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Comprendere i clienti: alcuni metodi per analizzarli meglio

Quante volte durante i nostri workshop, Lab etc ci diciamo di “ascoltare la clientela”?

Sia che essa sia potenziale sia che sia reale, la tua clientela ti sta rivelando tutto o quasi in merito ai prossimi passi da compiere per la tua strategia di successo.
E così ti ritroverai – senza nemmeno troppo chiedere – ad avere una fornitura costante di dati, un laboratorio costante di spunti di ispirazione, senza cercare novità all’interno della pagina Facebook o sito del tuo concorrente x o y. Si, sappiamo che lo fai. Non mentire 🙂
Comprendere la prospettiva del cliente è fondamentale per andare a progettare le grandi proposte di valore.

Si ok, ma come faccio a analizzare il mercato e analizzare il cliente?

Ecco qui sei tecniche, alcune preferite da Laura, altre da Tommaso, utili per ascoltare il tuo cliente.

1) Il detective dei dati (il preferito di Tommaso)

Mai come ora l’accesso alle informazioni è immediato e semplice. Nello scrivere questo post mi viene in mente un aneddoto di Sophia Loren che – la notte degli Oscar – attendeva di avere notizie in merito alla sua vincita facendo un ragù. Cary Grant la chiamò soltanto all’alba italiana per dirle che si, l’Oscar era suo. Nemmeno a dirlo oggi moriremmo di ansia.
Dentro e fuori dalle vostre aziende, oggi, è possibile reperire in tempo reale informazioni utili a iniziare a progettare valore prima ancora di spendere soldi.

Come?

– tramite Google Trend, abbiamo dedicato un intero articolo sul nostro blog (leggi qui)
– Google Keyword Planner: dedicheremo un post ad hoc, ad ogni modo la logica è semplice. Quali sono i cinque termini di ricerca principali in relazione alla nostra idea? Quanto spesso compare nella ricerca?
– Ricerche di terzi: esistono davvero tante aziende importanti che si occupano di creare delle reportistiche ad hoc, anche su tematiche che decidiamo. Utili soprattutto a indagare dei mercati di nicchia. Unico problema? Il costo, davvero alto solitamente.
– Dati del censimento, ma anche dell’ISTAT, divulgati dalle Associazioni di Categoria locali. Identificate i dati ufficiali che sono utili a confermare o smentire la vostra idea

2) Il giornalista

La parola è gratis e anche se viviamo in un’epoca di troppo abuso, sicuramente CHIEDERE è metà dell’avere.
Parlare con i potenziali clienti è un modo piuttosto semplice per imparare a conoscerli. Diciamo una pratica davvero nota.
Utile, come prima cosa, realizzare un profilo cliente. Ad esempio mettiamo che io voglia lanciare un nuovo servizio di fotografia e musica: ti fotografo mentre balli la tua musica preferita. Dovrei creare n tipologie di profili clienti (o personas) che mi consentano di andare a verificare le mie idee. Ad esempio un profilo può essere:
Lucia
30 anni
amante della musica rock
lavoratrice autonoma che spende parte del suo stipendio in concerti
un altro profilo può essere
Luca
60 anni
ex bassista di una band
vicino alla pensione, ama comprare vinili
andando avanti con tipologie di utenti che presentino caratteristiche differenti tra loro.

Il secondo step sarà poi creare una struttura di intervista. Cosa voglio chiedere loro?

Bene, è arrivato il momento di scendere in campo. Che sia nella via della vostra città o tramite un aperitivo organizzato con le tipologie di persona scelte poco importa. Trovate dati. Per la statistica ne servono almeno 10 (posto che il 10 sia il mio 100%) ma ovvio, dato che ci siamo puntiamo a un numero più interessante. Per me è 100. 100 persone a cui chiedere.
C’è sempre posto per capire se è il caso di modificare qualche domanda per renderla più chiara.
Fase finale, la più bella a mio avviso: verificare i pattern.

Cosa sono i pattern?

In parole povere altro non sono che i match. Attenzione, la bontà della nostra intervista in questo caso è data dalla nostra capacità di essere oggettivi e critici rispetto ai risultati. Cosa notiamo dai risultati? Quali sono le similitudini o le differenze tra gli intervistati? Cosa posso comprendere?

3) L’antropologo (il preferito di Laura)

Osserviamo i nostri potenziali clienti direttamente nel mondo reale per capire come si comportano. Ricordate che al punto 2 avrei voluto verificare la possibilità di realizzare un servizio fotografia e musica? Bene, andrò direttamente ad analizzare i miei clienti potenziali in un festival di musica. Tuffarsi nel mondo del cliente ci mette più che ogni altro metodo nelle sue scarpe, ci consente di capire i suoi problemi, quale esigenza posso risolvergli attraverso uno dei miei servizi e – soprattutto – se realmente ne ha bisogno.
Sarà importante osservare e prendere appunti, lasciando a casa il giudizio e le libere interpretazioni. Siamo antropologi, non dimenticatelo! Annotare è la base della ricerca.

4) L’impersonatore

Adatto per coloro che amano testare e sperimentare.
Si tratta letteralmente di essere il nostro cliente. Inteso usare attivamente i prodotti e i servizi in oggetto di analisi.

5) Il Co- creatore

Ho bisogno di loro per cerare in questo caso.

Di chi?

Dei miei potenziali clienti ovviamente! Partendo sempre dal delirare le personas (al punto 2), devo cercare di integrare i clienti nel processo di creazione del valore e imparare con loro. La possibilità di analizzare e sviluppare nuove idee è impressionante. Attenzione soltanto a lavorare con un timer. E’ necessario essere concreti per affinare questa metodologia di indagine.
Qual è il rischio?
Non arrivare Mai – e dico mai – a un prodotto. Annoiarmi e lasciare tutto il progetto sul tavolo a prendere polvere.
6) Lo scienziato.
Sperimentate gente. Non c’è niente di più divertente che sbagliare durante l’analisi del cliente. Pensavo a e invece viene fuori b. CHE BELLO! Mi sono sbagliato, posso correggermi.

Bene, quale possiamo usare?

Nell’ascolto del cliente è molto importante seguire le proprie inclinazioni e soprattutto comprendere i tempi della mia analisi. Solitamente, la fretta è cattiva consigliera per questi lavori.

Meglio fermarsi un pò di più e calarsi davvero negli occhi del cliente.

Avete deciso di attivare uno di questi canali?

Se si, fateci sapere quale nei vostri commenti!

Un pensiero su “Comprendere i clienti: alcuni metodi per analizzarli meglio

  1. Sicuramente mi tufferei nel mondo delle tipologie delle persone che intendo fotografare per capire le loro esigenze, bisogni, ecc. Antropologa è per me la più giocosa e la più coerente alla mia persona. Grazie mille

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